管好一個批發部，就能管好一個大公司嗎？

面對這個問題，多數人都會說“不一定”。但現實中，批發部老板變成公司老板以后，哪個不是自己在管理呢？

代理產品成功是運作品牌成功嗎？

很多人會說：那不是一回事。但大多數成功的代理商都認為是自己把某某品牌做起來的。

看似很簡單的問題，在實際經營中會被經銷商漠視，因為他們是成功者。

有很多失敗都是建立在成功之上的，因為很多人會把自己某一方面的成功或是某階段的成功，看作自己**的成功或長期的成功。成功的人容易從自信到固執，成功能掩蓋人的缺點。

把銷售的有限成功當作管理的成功

有一個經銷商張總，成功之路是這樣的：原來在縣城開小店，后來開批發部，然后做某涂料品牌的全縣代理，生意在縣城算得上小有成功。他有一句口頭禪：沒有我賣不出去的貨。

此人頭腦很靈活，有想法、有沖勁。他在縣城做大以后，就開始到所在的地級市發展，成立商貿公司，代理了兩個知名品牌。但是他仍然按照縣城的思路給業務員訂提成；他想找個職業經理人，但只要年薪*過十萬他都放棄了，*后招了一批“試試看”的業務員和一個要求很低的業務經理；在制定產品價格體系的時候，他仍然按照縣城時“薄利多銷”的思維，把價格定得很低。

按他的邏輯：我的品牌好，我賣產品賣了這么多年，什么銷售我不懂？就這十來個人我難道管不好？

但是一年下來結果卻很慘淡：產品不死不活，業務人員換了大半，財務和庫管因為是親戚還在堅持上班，但賬目和貨物很混亂……

什么原因呢？

業務人員因為提成少，工作積極性不高；他薄利多銷的定價策略，讓各渠道環節利潤很低，缺乏銷售積極性；自己縣里市里兩頭跑，精力還不夠專注。時間長了，有的業務員因為薪水少，開始倒貨，又被廠家處罰。

幾年過后，張老板團隊沒建起來、網絡沒起來，業務規模也沒上去。

他很郁悶，我很會賣東西啊？品牌也不差啊？于是把失敗歸結為業務隊伍不努力，業務人員沒水平。

其實，張總在兩個問題上犯了錯誤：團隊薪資和激勵機制設計，以及產品價格體系設計。這其實是營銷管理問題。

很多經銷商在發展的初級階段，遇到的都是營銷問題，只要產品銷好了，也就賺錢了。但業務多了、團隊大了，公司面臨的問題從“營銷問題”變成“營銷管理問題”。但很多經銷商以“銷售做得好”，推導自己“管理也做得好”。

商貿公司發展越大，管理相對營銷所占的權重就越大，小勝（生存）靠銷售，大勝（發展）還要靠管理。銷售是階段性的，可以有起有落；但管理是長期的，起伏更可怕。

很多經銷商認為管理是解決跑冒滴漏的問題，其實在復雜的局面下，管理是解決工作效率問題，解決人員的積極性問題，也是從體系上解決銷售問題。

把銷量成績當作品牌運作能力

在市場上我們經常發現，有一個大經銷商支撐了一個品牌，甚至一個生產企業；也有一個好品牌成就了一大批經銷商。

常聽到很多經銷商得意地說：如果不是我，某某品牌根本做不起來。我有網絡、有隊伍，給我什么產品我做不起來？

 在“能夠成功運作品牌”思想指導下，有很多經銷商會做出創新性突破，比如輕易地代理高利潤但沒品牌力的產品，輕易地去貼牌開發產品，輕易地去上游收購生產企業。雖然有成功的，但失敗者更多。

李老板的案例十分常見。

他是某市一**涂料品牌的代理商，年銷售額近億元。由于這個涂料品牌是大品牌，企業正處于蓬勃發展時期，李總代理的產品又是廠方主導產品，因此銷售連年增長，在當地涂料競爭中遙遙**。

“銷而優則生產”，李總聯系一位房地產老板一起投資，收購了當地一家小涂料廠。因為他多年成功的經銷，在收購小涂料廠時有行業專家給他說要制定戰略規劃、要做品牌設計、營銷策劃等等，他都不屑一顧。

李總不會相信：一個品牌是失敗還是成功，在產品生產出來的時候就已經確定了。決定因素在于它的市場定位、營銷規劃、賣點訴求、包裝設計、推廣計劃等，而經銷商只是決定它成敗的速度，而改變不了根本。

收購小涂料廠之后，什么生產、土地、工人等雜七雜八的事情暫且不提，單說品牌開發。

他給產品起了名字，設定了價位和想象中的包裝形象，開始產品開發；先找了包裝廠，包裝廠只生產，不能設計包裝。又到深圳去找設計公司，以他小商人的方式談了若干家以后，選了一家價格適中的設計公司；設計的時候發現自己起的名字已經被注冊了，又重新選名字……折騰了三四個月，包裝生產出來以后，很多人都提意見，說好說壞的都有。

李總感嘆：當初廠家每出一款產品，我都會說出若干缺點，指責廠家改得慢，現在自己辛苦幾個月做出來的包裝，不足之處似乎更多。

由于圖便宜，找的小廠生產的包裝，破損率非常高，李總氣得無話可說。接下來設計**、設計價位、定策略，每一環都忙得焦頭爛額。本來計劃中秋節前上市的產品，到了春節前才匆忙上市。

由于小廠品牌知名度低，包裝又缺少特色，產品沒什么賣點，雖然利潤高，但大多客戶都不接招。“我這些多年來經營的客戶，平時稱兄道弟，怎么產品來了卻不支持？”

李總終于明白：那不是自己的網絡，是品牌的網絡！

好不容易談了幾家愿意接貨的客戶，還要求免費鋪貨，人員工資、進店費、節日促銷等等。

一年以后，李總工廠的產品銷售遠沒有想象的那樣好，折騰得筋疲力盡，一直想著趕快甩掉這燙手的山芋！

上面的兩個案例，道理如足球。

馬拉多納是足球天才，帶領阿根廷連續兩屆獲得**杯**，作為球員所實現的成就和榮譽無人能及。但他作為教練，成績卻很糟糕，沒拿過一次**。

穆里尼奧，基本沒踢過球，但作為教練，他帶領默默無聞的葡萄牙波爾圖隊獲得歐洲**杯**，又執教切爾西、皇馬，均獲得各自國家的**聯賽**，是目前*為成功的足球教練之一。

可見，能做好銷售的，不一定能做好品牌；而沒做過銷售的，卻有可能會做好品牌。